Бизнесменам часто может быть сложно разобраться, какие критерии используют инвесторы, отбирая проекты. Чего необходимо достичь, чтобы инвесторы обратили на тебя внимание и профинансировали твой проект? Предприниматель и партнер бизнес-акселератора 500 Startups Элизабет Лин пыталась в своем блоге объяснить простыми словами, как венчурные капиталисты расценивают те или иные стартапы, и по какой причине некоторые получают денежные вложения, еще не запустившись, а другие вынуждены делать десятки питчей. В этой статье приведён полный перевод ее заметки.
Иногда достаточно сложно понять, как инвесторы оценивают различные виды компаний. Элизабет Лин вспоминает, что когда она была предпринимателем, понятия не имела, каким образом это все работает. Как оценить при получении финансирования социальное приложение вроде Snapchat и как, к примеру, оценить компанию, работающую над созданием инструментов для разработчиков New Relic? Несомненно, их KPI и промежуточные цели сильно отличаются.
В этом посте, по словам Элизабет Лин, она упрощенно углубится в высокие материи и попытается объяснить, как инвесторами ранних стадий рассматриваются различные проекты. Предприниматель разделила в своём уме компании на четыре группы (общепринятым подходом это не является). И хотя такое разделение представляет собой её личное видение ситуации, но вместе с тем, большинство инвесторов ранних стадий размышляют сходными категориями.
1. Супертехнологичные компании;
2. Высокоинфраструктурные компании;
3. Бесплатные пользовательские приложения;
4. Все остальное или компании, которые могут зарабатывать деньги сразу.
Категории - это довольно упрощенный взгляд на вещи. Также стоит отметить, что описанное относится только к инвесторам, инвестирующим в software-стартапы.
Множество software-компаний хотят думать о своей принадлежности к этой категории, однако реальность в том, что большинство программных продуктов достаточно легко разрабатывается. Это относится к большинству питчей, даже если в них используют словосочетания вроде «искусственный интеллект», «машинное обучение» или «большие данные». По словам автора блога, технологии сейчас стали более доступны для менее профессиональных разработчиков или программистов-самоучек таких как она, благодаря библиотекам (вроде Tensor Flow), имеющим открытый исходный код. По этой причине многие идеи, считавшиеся ранее «супертехнологичными» уже таковыми не являются.
Что же можно отнести к этой категории? Под проектами, подпадающими в эту категорию, подразумеваются те технологии, которые настолько сложно создать, что лишь небольшая часть людей всего мира на это способна. Как следствие, со временем компании могут эту категорию покидать. Элизабет Лин оценивает такие проекты (здесь обещает быть совершенно откровенной), задавая себе вопрос, могу ли я приобрести необходимые навыки и знания для создания такого продукта, являясь посредственным разработчиком-самоучкой. В случае утвердительного ответа, проект будет не таким уж технологичным. Это относится к множеству high-tech идей. (Благодаря помощи YouTube и настойчивому использованию возможностей Google в наше время можно изучить множество вещей).
В результате, самым главным критерием в этой категории для проекта является команда. Точнее, речь идёт об опыте команды. (Наличие команды важно для любой категории, однако в этой крайне необходимо, чтобы команда хорошо подходила именно для данной конкретной идеи). Процветающие в этой категории команды являются обладателями сильного и часто нишевого опыта в том, чем они занимаются. К примеру, в сфере беспилотных автомобилей, у большинства выделяющихся команд есть специалисты с PhD в связанной теме либо они участвовали в DARPA Grand Challenge (проводимый Агентством передовых оборонных разработок США конкурс беспилотных автомобилей) несколько лет, либо имеют опыт работы в компаниях (вроде Google) в разработках по беспилотным автомобилям. Поэтому если представленный вами проект в этой сфере конкурирует, то критично важным (больше, чем что-либо другое) будет резюме членов его команды. Много «самоучек» в этой категории не увидишь.
Традиционно вкладывающие в software-проекты инвесторы любят свою специализацию, поскольку капитальные затраты на разработку высокими не являются, а вывод продукта на рынок можно довольно быстро осуществить. Несмотря на это множество таких инвесторов интересуются сферами, не обладающими подобными характеристиками.
В данный момент венчурные инвесторы много денег вливают в компании сфер финансовых технологий и здравоохранения. Первые обычно сталкиваются с некоторыми нуждающимися в преодолении преградами. Разрешение со стороны FDA, получение лицензий — вещи нетривиальные, однако в то же время это - барьеры для потенциальных конкурентов препятствующие входу на рынок.
Как результат, у инвесторов для таких бизнесов часто нет ожидания, быстрого получения доходов, поскольку это юридически невозможно. Как и в случаях работы с супертехнологичной категорией, инвесторы часто внимательно изучают опыт команды, так как умение четко понимать необходимые задачи – это то, что действительно важно. Был ли у участников проекта в этой сфере опыт работы до создания компании? Продолжает ли компания борьбу с разрешительными органами? Есть ли у команды, понимание, что точно нужно сделать для входа в бизнес? Перечисленные критерии являются одними из важнейших при вложении капитала в команды на ранней стадии.
От двух предыдущих категорийф успешные основатели компаний-разработчиков бесплатных пользовательских приложений отличаются тем, что могут обладать любым опытом. К компаниям этой категории относятся Snapchat, Facebook, Twitter, Pinterest, Instagram и тому подобные. Это проекты, нуждающиеся в большом числе пользователей, их отличном удержании, вовлечении и постоянном непрерывном стремительном росте количества пользователей, для дальнейшего заработка денег на рекламе.
Если ваша начинающая компания принадлежит к данной категории, то вам необходимо выстраивать свой питч вокруг:
1. гиперроста;
2. того, как этот стремительный рост происходит органически: имеет ли продукт вирусную составляющую? Как о продукте оповестить новых пользователей без затрат на маркетинг?
3. высокого показателя вовлечения — большой период времени пользователи проводят на вашем сайте, приложении или платформе. Когда Facebook занимался привлечением первых посевных инвестиций, решающим показателем для инвесторов стало большое количество времени проведённого пользователями на платформе;
4. высокого показателя удержания.
В действительности, бизнес-модель здесь большой роли не играет. Большинство инвесторов, инвестирующих в бесплатные приложения для массового пользования, особо не тревожатся вопросом монетизации на ранних этапах. Однако расти вам необходимо очень быстро. Очень и очень быстро. Желание инвесторов в том, чтобы вы росли стремительно и удерживали, вовлекали пользователей. (Однако вам необходимо хотя бы быть в состоянии выразить план будущей монетизации).
Следовательно, вам надо показать прогресс стартапа в оптимизации процесса бесплатного привлечения пользователей (другими словами быстрого роста) и что со временем вы увеличиваете привязанность к сервису. Эта категория характеризуется тем, что сделать это весьма не просто. Элизабет Лин подчёркивает, что это действительно сложно. Бизнес растить уже сложно, однако вам следует следить за выполнением нескольких вещей.
1. Поскольку вы пока не монетизируетесь, то если вам капитал привлечь не удастся, удержание лодки на плаву становится не простой задачей.
Поначалу это может не являться проблемой — у вас есть возможность развиваться на собственные средства. Но при переходе к инвестициям раунда А или В, когда ваша команда будет состоять где-то из 30 человек, которым необходимо выплачивать зарплату, если не удастся привлечь финансирование, развиваться станет крайне сложно.
2. Привлечение финансирования становится все более конкурентным с развитием компании.
В общем-то каждой компании сложно идти по пути от посевной стадии до раунда А, а затем к В. На раунде В количество инвесторов значительно меньше, чем вначале, на посевной стадии. Однако для компаний данной категории это еще сложнее, поскольку инвесторов, готовых вкладывать деньги в бесплатные пользовательские приложения еще меньше. В категории этой вы конкурируете с пользовательскими приложениями, разработанными для выполнения каких-то других задач, но в то же время борющихся за внимание одних и тех же пользователей. Если рассматривать конкуренцию за привлеченные средства, то здесь вас будут оценивать, сравнивая с другими пользовательскими приложениями, основываясь на росте пользовательской базы и ее вовлечения.
Теперь давайте рассмотрим все остальные компании. По словам автора блога, большинство питчей, которые она наблюдала, относятся именно к этой категории. Это продукты, деятельность которых направлена на получение прибыли с первого дня, будь то потребительская идея или B2B. Конечно, внутри данной категории есть большое число вертикалей, которые абсолютно по-разному привлекают внимание инвесторов — от e-commerce до B2B, маркетплейсов и SaaS. Какие конкретные вещи хотят найти инвесторы, во многом зависит от конкретных бизнес-моделей и вертикалей, а для изучения этой темы нужно просмотреть много материала. Однако одна общая черта характерна всем стартапам этой категории вне зависимости от вертикали — инвесторы в своём большинстве хотят видеть стартапы, генерирующие прибыль с момента запуска.
В этой категории опыт команды значение имеет, но не такое большое, как в первых двух. Здесь бизнес начать может любой. Показатели привлечения готовых платить за продукт пользователей и работа команды, более значимо, чем резюме основателей.
Причина, по которой Элизабет Лин описала эти категории, согласно её словам заключается в том, что бизнесмену иногда довольно сложно разобраться, чего необходимо достичь для получения финансирования. Вы можете, к примеру, наблюдать, как вашим товарищам с fintech-проектом удаётся привлекать деньги, при отсутствии платящих пользователей. В то же время, если вы представитель категории e-commerce, для получения того же внимания инвестора вам необходимо будет достичь объема в $1 млн. реализованных товаров. Возможно, это покажется не логичным. Остаётся надеяться, что благодаря прочтению этой статьи у инвесторов прояснится мышление.
